Como lidar com objeções em vendas?

Todos que trabalham com venda de algum tipo de produto ou serviço, precisam saber como lidar com objeções de clientes. É parte da rotina de vendas que os clientes criem objeções e os vendedores as transpassem e concluam a venda. A Stilla Acessórios Contemporâneos traz algumas dicas de como lidar com objeções em vendas, vamos te ajudar com seu crescimento profissional.

Lidar com as objeções apresentadas por suas clientes é fundamentalmente, um exercício de sensibilidade, é preciso estar atenta, pensar e agir com delicadeza, sempre acompanhando o raciocino e as emoções da sua possível cliente.

Lembre-se sempre que, não é porque uma possível cliente apresentou uma objeção que ela não fechará a compra, a sua atitude em lidar com a objeção, a empatia que você criará, são pontos decisivos para a concretização do negócio. Uma dica importante é controlar a ansiedade, explorar com tranquilidade os argumentos que derrubam a objeção apresentada.

Ser empática é fundamental para lidar com objeções de clientes, é importante conhecer bem o produto que vende, ter bons argumentos, tentar conhecer a pessoa para quem está vendendo, mesmo que no primeiro contato, ser dura sem ser rígida, demonstrar interesse pelo que ela diz e ser sempre educada, cordial e simpática.

É muito importante conhecer a cliente, mesmo no primeiro contato, através de perguntas sutis sobre a vida, estilo, rotina, desejos, você já pode conhecer um pouco a sua possível cliente, e assim, apresentar peças que sejam adequadas ao estilo de vida dela. Sempre com empatia e cordialidade, você conquistará muitas clientes!

03 Dicas para lidar com objeções de clientes:

01. Conheça bem o produto que está vendendo:

É muito importante ter conhecimento para esclarecer todas as dúvidas de suas clientes, isso faz total diferença na confiança que a cliente deposita em você e no que está comprando.

Faça perguntas sobre a rotina de vida, observe a forma como ela se veste, fala, observe por quais peças elas mais se interessam.

02. Tenha evidências, fatos:

Quando você apresenta uma evidência do seu discurso, você torna a sua fala muito mais empoderada. Se você citar algum número de mercado, ou alguma referência sobre fabricação ou material utilizado em um produto, tenha uma evidência para apresentar, pode ser um artigo ou um case de sucesso, por exemplo.

Você pode utilizar os cases de sucesso da Stilla Acessórios Contemporâneos, e ao longo do tempo, criar os seus, com base na experiência de suas clientes.

03. Valor Agregado:

Tenha sempre certeza de que o preço não é o ponto mais importante na decisão da compra. A importância que o item terá na vida da sua cliente, como ela fará composições de seus looks, é muito mais valioso do que simplesmente o preço.

Foque no valor agregado, ou seja, em como determinada peça tornará a imagem da cliente ainda mais moderna, ou elegante. Como compor looks, combinações, se ela te falou sobre uma ocasião especial onde pensou em usar a peça da Stilla Acessórios Contemporâneos, fale sobre como a aparência ficará neste dia. Não se esqueça de ser sutil e empática sempre.

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Tipos de Objeções

Objeção Trivial:

Em geral ela aparece em frases como “não preciso disso”, ou “no momento estou ocupada”. Lidar com essa objeção é simples, é necessário criar rapidamente um ponto de interesse em seu produto, mostrar ao possível cliente que ela pode sim precisar do que está sendo vendido.

Objeção Encoberta:

É quando o cliente tenta impressionar o vendedor, em geral, com informação que ouviu de alguém, ou leu superficialmente em algum lugar, para que ele se sinta esperta. Em geral aparece em frases como “o material utilizado na fabricação desta pulseira não é resistente”. Esta objeção é facilmente contornada porque você conhece e confia no produto que vende, basta apresentar seus argumentos e conhecimentos, e evidenciar para o cliente a qualidade do produto.

Objeção Sincera

É quando o cliente tem uma forte razão para não comprar, algo que, enquanto Empreendedoras, não podemos simplesmente reduzir de importância. Por exemplo, quando claramente a cliente não tem condição financeira para aquela compra, naquele momento. Neste caso, precisamos evidenciar a qualidade e valor agregado do produto e estar sempre à disposição para uma compra futura, sempre enviando informações sobre novas coleções para essa cliente, pois ela é uma possível futura compradora.

Objeção indicativa de Indecisão:

Muitas pessoas têm dificuldade para tomar uma decisão de compra e usam o recurso mais fácil, criam objeções para não comprar. Essas são facilmente notadas e contornadas, você perceberá que a cliente gostou muito do produto, mas fica incerta sobre a compra imediata. Neste caso, apresente vantagens, fale sobre como compor looks, mostre o valor agregado da peça, as condições de pagamento e garanta sua venda!

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Técnicas essenciais para você lidar com as objeções!

Primeiro, você precisa estar bem treinada quanto ao produto que está vendendo, para isso, conte com o apoio total da Stilla Acessórios Contemporâneos. Você também precisa estar antenada com o mercado da moda, compreender os looks da temporada, e realmente prestar consultoria sobre estilo e moda. Sua cliente perceberá rapidamente que pode contar com você para muito mais do que a compra de uma pulseira, por exemplo.

Você se tornará efetivamente uma consultora de moda para a sua cliente, ajudando a esclarecer dúvidas, montar composições, conversando sobre tendências, cores, materiais, etc. Você será a pessoa de confiança de sua cliente quando o assunto é moda e composição dos melhores looks!

Esse valor agregado que você entrega é essencial tanto para a primeira compra, porque você cria um importante diferencial perante a concorrência, quanto para que a cliente recorrente, ou seja, que ela compre todos os meses, ou com grande frequência, pois ela sabe onde encontrar os melhores produtos, que realmente se adaptem bem ao seu estilo de vida.

Treine com suas amigas, ou familiares técnicas de venda, apresentação dos produtos, para que você esteja realmente segura quando for apresentar para potenciais clientes. Peça para quem for te ajudar a treinar fazer objeções comuns, para que você lide com elas enquanto treina, isso fortalece seus argumentos, te deixa mais confiante e assim, você se sairá ainda melhor ao lidar com as clientes.

Anote as objeções encontradas em seu dia a dia e como você as respondeu, crie uma espécie de diário, onde você vai elencar as objeções, e assim, você poderá estudar mais sobre os pontos mais recorrentes, e até mesmo, pedir ajuda da Stilla Acessórios Contemporâneos para pontos onde você sente que precisa de mais suporte para resolver.